Szkolenia sprzedażowe dla firm
Dlaczego większość szkoleń sprzedażowych nie przynosi efektów?
Zadałem sobie to pytanie po raz pierwszy po obserwacji szkolenia sprzedażowego, po którym wyniki działu handlowego nie zmieniły się w żaden mierzalny sposób przez kolejne trzy miesiące. Szkolenie trwało dwa dni. Trener był charyzmatyczny, materiały były kolorowe, uczestnicy wyszli z poczuciem energii.
A potem wrócili do biura i sprzedawali dokładnie tak jak wcześniej.
Problem nie tkwił w trenerze ani w temacie. Tkwił w tym, że szkolenie było generyczne. Casesy dotyczyły branży, która niczego wspólnego nie miała z codziennością uczestników. Techniki były pokazane na przykładach z podręcznika, nie z ich rynku. I nikt nie zapytał handlowców, co jest ich największym realnym problemem w procesie sprzedaży.
W Eventour organizujemy szkolenia sprzedażowe inaczej.
Co wyróżnia skuteczne szkolenie sprzedażowe?
Trener z doświadczeniem w branży klienta
Sprzedaż w sektorze produkcyjnym B2B wygląda inaczej niż sprzedaż usług finansowych. Negocjacje z działem zakupów sieci handlowej to inny świat niż zamykanie kontraktów z samorządami. Trener, który rozumie specyfikę Twojego rynku, nie musi tłumaczyć sobie rzeczywistości uczestników. Może od razu pracować z ich realnymi przypadkami.
Dlatego przy doborze trenera zaczynamy od branży i kontekstu klienta, nie od listy dostępnych nazwisk. W razie potrzeby szukamy specjalisty poza naszą stałą bazą – szczególnie gdy klient potrzebuje kogoś z realnym doświadczeniem w sprzedaży na danym rynku, nie tylko trenerskim.
Program budowany z uczestnikami, nie dla nich
Zanim trener przygotuje program szkolenia sprzedażowego, briefujemy go o grupie: kim są handlowcy, jakie mają doświadczenie, w jakim modelu sprzedaży działają, jakie etapy procesu sprawiają im największą trudność. Następnie uczestnicy lub ich bezpośredni przełożony mają możliwość bezpośredniego briefu trenera – żeby program naprawdę odpowiadał na ich pytania, a nie na pytania, które trener zakłada, że powinni mieć.
Warsztaty i case study zamiast wykładu
Sprzedaż uczy się przez praktykę, nie przez slajdy. Dlatego nasze szkolenia sprzedażowe są oparte na pracy warsztatowej i case study – realnych lub zbliżonych do realiów klienta scenariuszach, w których uczestnicy ćwiczą techniki w warunkach zbliżonych do tych, które spotkają przy biurku lub przy kliencie.
Symulacje rozmów handlowych, praca z obiekcjami na konkretnych przykładach, analiza nagrań, odgrywanie ról – to elementy, które rzeczywiście zmieniają nawyki. Teoria tworzy ramy, praktyka buduje odruch.
Jakie tematy obejmują szkolenia sprzedażowe z Eventour?
Negocjacje w sprzedaży
Jedno z kluczowych i najczęściej zamawianych przez nas tematów. Negocjacje ceny, warunków kontraktu, terminu, zakresu. Praca z trudnym rozmówcą po stronie klienta. Rozróżnienie między negocjacjami a ustępstwami. Kiedy ustąpić, kiedy trzymać linię. Warsztaty oparte na realnych przypadkach negocjacyjnych z sektora klienta.
Techniki sprzedaży i zamykanie
Budowanie wartości oferty przed ceną, diagnozowanie potrzeb klienta, zamykanie bez presji i bez strachu przed odmową. Praca na etapach procesu sprzedaży – od pierwszego kontaktu po podpisanie umowy. Dopasowanie podejścia do modelu sprzedaży: krótki cykl transakcyjny vs. długi cykl doradczy.
Sprzedaż telefoniczna i video
Coraz więcej sprzedaży odbywa się bez spotkania twarzą w twarz. Inne reguły komunikacji, inne sposoby budowania relacji, inne metody diagnozowania potrzeb. Warsztaty sprzedaży zdalnej dla zespołów, które przeniosły się online lub działają hybrydowo.
Zarządzanie relacją z klientem i account management
Dla doświadczonych handlowców i key account managerów pracujących z portfelem stałych klientów. Jak rozwijać relację, kiedy “wszystko dobrze”, jak zarządzać trudnym momentem, jak aktywnie poszukiwać przestrzeni do upsellingu bez presji.
Szkolenia sprzedażowe dla menedżerów
Dla osób zarządzających działem handlowym. Jak prowadzić rozmowy coachingowe z handlowcami, jak analizować wyniki, jak budować kulturę sprzedaży w zespole. To inny zestaw umiejętności niż sprzedaż własna – i szkolenie musi to uwzględniać.
Dla kogo są szkolenia sprzedażowe z Eventour?
Pracujemy z firmami z różnych sektorów – produkcja, usługi B2B, finanse, nieruchomości, technologie, sprzedaż sieciowa. Wspólny mianownik: firmy, które chcą, żeby szkolenie naprawdę zmieniło wyniki, a nie tylko sprawdziło kwadrat w rocznym planie L&D.
Obsługujemy zarówno działy handlowe liczące kilkanaście osób, jak i programy dla kilkusetosobowych sił sprzedaży realizowane etapami. Przy dużych grupach ustalamy pilotaż, mierzymy efekty i skalujemy program do reszty organizacji.
Format: od jednego warsztatu do programu wielomodułowego
Szkolenie sprzedażowe może być jednorazowym, intensywnym warsztatem – odpowiedzią na konkretny, pilny problem. Może też być programem rozłożonym w czasie, gdzie każdy moduł buduje na poprzednim i trener wraca do grupy z nowymi obserwacjami.
W ramach programów możliwy jest coaching indywidualny dla wybranych handlowców – szczególnie przydatny przy onboardingu nowych pracowników lub pracy z osobami, które potrzebują bardziej spersonalizowanego podejścia.
